Mentionsy

#93 Nie kop w koło

Wiele z osób planujących zakup samochodu nie próbuje lub nie wie, że może negocjować warunki transakcji inne niż cena samochodu, a niektórzy nie negocjowali w ogóle, chociaż negocjacje ze sprzedawcą mogą pomóc kupującym w uzyskaniu lepszych warunków. Wśród fałszywych przekonań jest m.in. to, że kupujący nie może negocjować stóp procentowych i marż w umowie i w efekcie nie wykorzystuje możliwości uzyskania lepszych warunków. Na brak negocjacji w tych obszarach może mieć wpływ sposób, w jaki dealerzy kształtują dyskusję. Z wywiadów badawczych wynika, że dealerzy często podchodzili do negocjacji finansowania, proponując niższe oprocentowanie tylko wtedy, gdy uczestnicy wpłacili większy wkład własny lub zaakceptowali wyższą cenę samochodu. Z uzyskanych informacji wynika jednak, że możliwe jest negocjowanie warunków finansowania. Niektórzy badani kupujący uzyskali niższe stawki, nie przyjmując pierwszej oferty dealera lub idąc na inne ustępstwa. Tylko niektórzy kupujący rozumieli swoje transakcje, wielu jednak nie znało lub nie rozumiało wszystkich szczegółów swojej transakcji. Znaczna część kupujących było zmęczonych psychicznie, jeszcze przed dokonaniem transakcji. Być może z powodu tego zmęczenia wielu kupujących nie zwracało uwagi na pozycje umowy, które wywoływały koszty dodatkowe, np. dodatki lub obowiązkowe opłaty.

The Auto Buyer Study: Lessons from In-Depth Consumer Interviews and Related Research, Federal Trade Commission USA, www.ftc.gov, autobuyerstudyjointreport.pdf

Negociatorzy kopiący w koło chcą sprawiać wrażenie osób zdecydowanych, kontrolujących proces, szybko podejmujących decyzje, czyli wyglądać na ludzi, którzy mają siłę, aby samemu decydować o swoich zakupach. Prawie każdy kiedyś w dorosłym życiu kupował, kupuje lub będzie kupował samochód. Ja wiem, to jest boomerski przykład, dziś samochody się przecież share'uje. A jednak zostanę przy tym przykładzie. Jedna z taktyk negocjacyjnych w tym przypadku polega na lekceważącym kopnięciu w koło ...