Mentionsy

#90 Wielostronnie

Przyjmijmy, że w negocjacjach trójstronnych:

• Negocjator 1 (N1) uważa rozwiązanie A za lepsze od rozwiązania B i rozwiązanie B lepsze od rozwiązania C. Jego preferencjami są zatem ABC.

• Negocjator 2 (N2) uznaje za najlepsze dla siebie rozwiązanie B, które jest lepsze od rozwiązania C, a to ostatnie jest lepsze od rozwiązania A, czyli preferuje BCA.

• Negocjator 3 (N3) chciałby uzyskać rozwiązanie C, które jest wg niego korzystniejsze od A, a za najmniej korzystne uważa opcję B, czyli preferuje CAB.

Negocjacje rozpoczyna N1, zapraszając do koalicji N3 i wspólnie wybierają opcję A, jest ona dla nich obu lepsza niż opcja B. Pominięty N2 reaguje, zawiązuje koalicję z N3 i wspólnie wprowadzają opcję C, bo w ich przypadku ta opcja jest lepsza od opcji A, którą preferuje N1. Oczywiście wyeliminowany N1 podejmuje interwencję i namawia N2 do nawiązania koalicji i wybierają wspólnie opcję B, ponieważ obaj uważają tę opcję za lepszą od C, którą preferuje N3. Prawdopodobnie teraz odsunięty N3 podejmie działania i jeśli uda mu się namówić do koalicji N1, to wspólnie wybiorą opcję A, bo dla nich obu jest ona lepsza od opcji B, tej ulubionej przez N2. Czyli negocjacje wrócą do punktu wyjścia. Łatwo zauważyć, że jeśli negocjatorzy będą dalej tak działać, zmiany koalicjantów będą miały charakter cykliczny i negocjacje będą się „kręcić w kółko”, bez szans na rozwiązanie. Zjawisko to znane jest pod nazwą „paradoksu Condorceta”.

Zaadaptowano na podstawie opisu w Wikipedia

===

Kontakt

https://sbs-training.pl/

[email protected]

Dzięki koalicjom możliwe jest ograniczenie wymiany informacji do komunikacji dwustronnej. Badacze takich rozwiązań zauważają, że to ograniczenie jednak obniża poziom współpracy i skutkuje wykluczeniem niektórych interesów. Myśląc o negocjacjach, najczęściej myślimy o dwóch stronach, starających się ustalić sposób podziału jakiegoś zasobu. Bywają jednak sytuacje, w których stron negocjacyjnych jest więcej. W biznesie nie jest to rzadkość. Współdziałanie biznesowe trzech nie jest czymś ...