Mentionsy

#81 ZOPA

Wyobraźmy sobie taką sytuację: jedna osoba nazwijmy ja Oferent dysponuje kwotą 100 złotych. Zadaniem Oferenta jest złożenie oferty podziału tej kwoty drugiej osobie, nazwijmy ją Odbiorcą. Odbiorca wie jaką kwotą dysponuje Oferent i wie, że musi on złożyć ofertę. Jeżeli oferta zostanie przyjęta, zarówno Oferent i Odbiorca otrzymają uzgodnione kwoty. Jeśli się nie zgodzą, odbiorca odrzuci ofertę Oferenta, żadna z osób nie otrzyma żadnych pieniędzy. Równy podział, po połowie, jest ulubioną strategią wielu ludzi. A przecież z racjonalnego, matematycznego punktu widzenia, Odbiorca powinien akceptować każdą ofertę, nawet jeśli jest to jeden grosz, ponieważ odrzucenie oferty nie daje nawet owego grosza. Nasi gracze grają ponownie, tym razem Oferent proponuje 35 zł. Jest prawdopodobne, że Odbiorca, chociaż niechętnie, także tę ofertę przyjmie. W końcu lepiej mieć 35 zł niż nic. W trzeciej grze Oferent idzie na całość i proponuje 7 złotych ze 100. To już wkurza Odbiorcę, znającego przecież warunki gry, który wbrew swojemu ekonomicznemu interesowi - 7 złotych to ciągle więcej niż nic - odrzuca ofertę. Podobnie jak Odbiorca zareaguje większość ludzi uznając ofertę siedmiu złotych za nieuczciwą i zechce ukarać Oferenta za próbę wykorzystania sytuacji.

Opisane gry znane są jak Ultimatum Game, a ich wyniki zostały wielokrotnie empirycznie zweryfikowane.

Na podstawie: Social Cognition, Daniel C. Krawczyk, in Reasoning, 2018

Kontakt:

https://sbs-training.pl/

[email protected]

Intuicyjnie można się spodziewać, że w przypadku negatywnej ZOP-y negocjator ma niewiele do zrobienia. Po prostu oczekiwania stron rozjeżdżają się tak bardzo, że szansy na porozumienie nie ma. A jednak strony spotkały się i rozmawiają. Zopa to akronim pochodzący od angielskiego Zono w possible agreement, czyli w języku Mickiewicza strefa możliwego porozumienia. Mówiąc wprost sprzedający nie może sprzedać taniej, a kupujący nie może drożej kupić. Istnienie Zopy jest warunkiem koniecznym...