Mentionsy

#57 Oczekiwania

Błąd oczekiwań (expectation bias) to zjawisko, w którym oczekiwania dotyczące wyniku wydarzenia mogą wpływać na wyniki tegoż wydarzenia. Zdarza się to, gdy oczekiwania dotyczące wyniku wpływają na to, jak uczestnicy zdarzenia postrzegają lub interpretują informacje, które są im przedstawiane. Błędne oczekiwania mogą prowadzić do niedokładnych lub wprowadzających w błąd wniosków i negatywnie wpływać na osiągnięty rezultat. Błąd oczekiwań w negocjacjach może wystąpić m.in. podczas przygotowania do sesji negocjacyjnej. Negocjator może spodziewać się, że ze względu na wartość oferty, długość współpracy i liczne wspólne doświadczenia, negocjacje przebiegną jak wielokrotnie dotychczas, czyli z sukcesem. Takie oczekiwanie może prowadzić do nadmiernej pewności siebie, nieostrożnego argumentowania czy pominięcia zmienionej sytuacji gospodarczej, co w efekcie doprowadzi do gorszego wyniku negocjacyjnego. Z drugiej strony, jeśli negocjator uważa, że warunki negocjacji zmieniły się na potencjalnie niebezpieczne, może negocjować wręcz bojaźliwie, nie wykorzystując całego swojego potencjału.

Negatywny wpływ błędu oczekiwań można ograniczać zachowując otwartość, bezstronność i obiektywizm, a własne oceny opierać na obiektywnych kryteriach i dowodach.

Kontakt:

sbs-training.pl

[email protected]

Z oczekiwaniami trzeba uczyć się pracować i traktować je z rozsądną elastycznością, zwłaszcza w negocjacjach, które zwykle rozwijają się w niezapowiedzianych kierunkach. Oczekiwania są nieodłącznym elementem planowania negocjacji. Trzeba dodać, że nie muszą być identyczne z celami. Celem jest osiągnięcie określonego rezultatu, ale oczekiwaniem może być, żeby ten rezultat był osiągnięty w określony sposób. Oczekiwania negocjatorów i nie tylko dotyczą trzech głównych obszarów – wyniku, s...