Mentionsy

#50 Pytanie otwarte

Pytania sugerujące stwarzają dla negocjatora różne ryzyka. Jednym z ważniejszych, i dość oczywistych, jest wpływanie na treść odpowiedzi lub ograniczanie ilości rzeczywistych wyborów. W efekcie negocjator zamiast opisu realnego stanu rzeczy otrzymuje informację, którą sam współtworzył swoim pytaniem. Staje się w ten sposób niewolnikiem i ofiarą swoich własnych przekonań, nie wzbogacając swojej wiedzy o rzeczywistości negocjacyjnej.

Co gorsza, sugestia zawarta w pytaniu może zmieniać opinię pytanego, który może uznać, że sugerowana treść jest uprawniona i na tej podstawie podjąć mniej korzystną dla siebie decyzję. A stąd już niedaleko do zarzutu nieuczciwości w postaci dostarczania zafałszowanych danych. Dlatego właśnie lepiej stosować pytania otwarte.

Kontakt:

⁠sbs-training.pl⁠

[email protected]

Dla wyeliminowania ewentualnego oporu dobrze jest zadawać pytania o neutralnym charakterze. Wyposażać je już na początku w wyjaśnienie i dopiero wtedy prosić o opinię drugiej strony. Każdy uczestnik szkolenia na temat sprzedaży, negocjacji, rozwiązywania konfliktów i tym podobnych wielokrotnie słyszał o tym, jak ważne są pytania otwarte. To rzeczywiście ważna umiejętność i pewnie dlatego rzadko mówi się o tym, że zadawanie pytań otwartych ma także kilka niezbyt korzystnych konsekwencji....