Mentionsy

#35 O kotwiczeniu

Jak zaczepiać uwagę w pożądanym miejscu?

Co ciekawe kotwice, te w górę i te w dół, działają niezależnie od tego, czy rozmówca wie, że to kotwica, czy nie wie. Zjawisko kotwiczenia opisał Daniel Kahneman, laureat Nagrody Nobla. W negocjacjach przejawia się ono w skrócie tym, że pierwsza liczba, która pojawia się w przestrzeni negocjacyjnej staje się punktem odniesienia dla relacji negocjacyjnej. I chociaż ta pierwsza liczba może nie mieć rzeczywistej wartości informacyjnej, to jednak staje się właśnie taką kotwicą wokół której ...