Mentionsy

#22 Ustępowanie

Druga strona oczekuje, że ustąpisz. Wykorzystaj to!

Większość negocjatorów stosuje ustępstwa o stałej wielkości, czyli regularnie obniża swoje wyjściowe oczekiwania o tę samą kwotę. Ustępstwa budzą wśród ekspertów negocjacyjnych różne i do tego skrajne skojarzenia. Dla jednych jest to niepotrzebne i przedwczesne rezygnowanie z własnej korzyści, dla drugich to waluta służąca wymianie, dla trzecich korekta składanej oferty, dla czwartych wreszcie narzędzie uzyskiwania akceptacji drugiej strony. Niezależnie od nazewnictwa, fakt dopasowywan...