Mentionsy

To trzecia część rozmowy z Magdaleną Nenycz-Thiel z Ehrenberg-Bass Institute o naukowym podejściu do marketingu, prawach wzrostu marek i mitach, które blokują rozwój firm B2B. 

Poprzednie cześci znajdziesz w odcinku 185 i 186.

Magda wyjaśnia, dlaczego małe firmy nie są skazane na porażkę, jak naprawdę działa lojalność klientów i dlaczego akwizycja nowych klientów jest ważniejsza niż utrzymanie obecnych.

Wzrost firm (zarówno małych jak i dużych) opiera się na zwiększaniu liczby kupujących (penetracji), nie na maksymalizacji lojalności obecnych klientów. Sukces wymaga inwestycji w dostępność mentalną i fizyczną oraz podejmowania decyzji opartych na danych, nie intuicji.

Główne tematy:

1. Prawo podwójnej straty (Double Jeopardy)

Małe marki cierpią podwójnie: mają mniej klientów I ci klienci są mniej lojalniNajwiększa różnica między małymi a dużymi markami to liczba kupujących, nie poziom lojalnościGłówny problem małych firm: jak dotrzeć do większej liczby osób (dostępność mentalna i fizyczna)

2. Strategie wzrostu dla małych firm

Każda firma ma ograniczony budżet - nawet Coca-ColaMałe firmy muszą skupić się na maksymalnym zasięgu, nie tylko na wąskim targecieSukces małych marek często wynika z innowacji w dostępności fizycznej (e-commerce, out of home), nie produktowej

3. Mit lojalności klientów

Lojalność ISTNIEJE i jest ważna, ale nie jest główną dźwignią wzrostuKonsumenci mają stabilne "repertuary marek" - kupują z kilku marek, nie tylko jednejMarki rosną przez akwizycję nowych klientów, nie przez zwiększanie zadowolenia obecnychSatysfakcja to warunek konieczny, ale niewystarczający do wzrostu

6. Nowe obszary badań - Pricing

Instytut bada wpływ podwyżek cen na wolumeny sprzedażyMit "pricing power" - różnicowanie nie chroni przed spadkiem wolumenów po podwyżce cenPotrzeba evidence-based knowledge w zarządzaniu cenami

7. Znaczenie własnych danych

Najlepszy sposób nauki: analiza własnych danych firmy20-pytaniowa ankieta instytutu sprawdzająca evidence-based beliefs w organizacjiSpojrzenie na własne dane zmienia sposób myślenia nawet doświadczonych marketerów

Publikacje naukowe Magdy: https://www.researchgate.net/profi

Po więcej materiałów o marketingu B2B zapraszam na mój blog: https://businessmarketer.pl

Partnerem dzisiejszej audycji jest Instytut Monitorowania Mediów, dostawca innowacyjnego panelu badawczego IMMrank do analizy medialności marek w Polsce, mierzące także wartość ich ekspozycji w formule benchmarku. IMM Rank to: Ogromna skala: Codzienny monitoring ponad 1800 tytułów prasowych, 350 stacji radiowych i TV, 420 tys. portali, forów i blogów oraz ponad 16 mln publicznych profili w mediach społecznościowych. Analiza 360°: Narzędzie bada widoczność marki zarówno w przestrzeni informacyjnej, jak i reklamowej. Badanie medialnej siły marek obejmuje nie tylko treść przekazów ale także obraz, video i audio, w tym foniczną warstwę ponad 300 najbardziej popularnych w Polsce podcastów. Precyzja: Wszystkie dane są kodowane według autorskiego modelu analitycznego IDEAS. Wynik: Dowiesz się, jaka jest realna wartość ekspozycji Twojej marki i jak wypadasz na tle konkurencji. Zobacz jak rośnie Twoja marka na stronie: https://immrank.com/ Możesz też bezpłatnie zgłosić markę do badania.

Masz pomysł na odcinek podcastu? Napisz do mnie: [email protected]...