Mentionsy

Jak małe firmy mogą konkurować z dużymi graczami. Prawo podwójnej straty.

To trzecia część rozmowy z Magdaleną Nenycz-Thiel z Ehrenberg-Bass Institute o naukowym podejściu do marketingu, prawach wzrostu marek i mitach, które blokują rozwój firm B2B. 

Poprzednie cześci znajdziesz w odcinku 185 i 186.

Magda wyjaśnia, dlaczego małe firmy nie są skazane na porażkę, jak naprawdę działa lojalność klientów i dlaczego akwizycja nowych klientów jest ważniejsza niż utrzymanie obecnych.

Wzrost firm (zarówno małych jak i dużych) opiera się na zwiększaniu liczby kupujących (penetracji), nie na maksymalizacji lojalności obecnych klientów. Sukces wymaga inwestycji w dostępność mentalną i fizyczną oraz podejmowania decyzji opartych na danych, nie intuicji.

Główne tematy:

1. Prawo podwójnej straty (Double Jeopardy)

Małe marki cierpią podwójnie: mają mniej klientów I ci klienci są mniej lojalniNajwiększa różnica między małymi a dużymi markami to liczba kupujących, nie poziom lojalnościGłówny problem małych firm: jak dotrzeć do większej liczby osób (dostępność mentalna i fizyczna)

2. Strategie wzrostu dla małych firm

Każda firma ma ograniczony budżet - nawet Coca-ColaMałe firmy muszą skupić się na maksymalnym zasięgu, nie tylko na wąskim targecieSukces małych marek często wynika z innowacji w dostępności fizycznej (e-commerce, out of home), nie produktowej

3. Mit lojalności klientów

Lojalność ISTNIEJE i jest ważna, ale nie jest główną dźwignią wzrostuKonsumenci mają stabilne "repertuary marek" - kupują z kilku marek, nie tylko jednejMarki rosną przez akwizycję nowych klientów, nie przez zwiększanie zadowolenia obecnychSatysfakcja to warunek konieczny, ale niewystarczający do wzrostu

6. Nowe obszary badań - Pricing

Instytut bada wpływ podwyżek cen na wolumeny sprzedażyMit "pricing power" - różnicowanie nie chroni przed spadkiem wolumenów po podwyżce cenPotrzeba evidence-based knowledge w zarządzaniu cenami

7. Znaczenie własnych danych

Najlepszy sposób nauki: analiza własnych danych firmy20-pytaniowa ankieta instytutu sprawdzająca evidence-based beliefs w organizacjiSpojrzenie na własne dane zmienia sposób myślenia nawet doświadczonych marketerów

Publikacje naukowe Magdy: https://www.researchgate.net/profile/Magda-Nenycz-Thiel

Magda jest też prelegentem w programie rozwojowym dla managerów How Brand Grow Live

Książki, o których rozmawialiśmy z Magdą są dostępne po polsku: https://howbrandsgrow.pl

W drugiej części rozmowy, naszym gościem jest Paweł Jaczewski, z którym rozmawiamy o ksiażce: Zarabiaj na swojej wiedzy. Ta książka może się przydać każdemu, kto chce poznać skuteczne sposoby zarabiania na dzieleniu się wiedzą.

Po więcej materiałów o marketingu B2B zapraszam na mój blog: https://businessmarketer.pl

Skorzystaj z kodu rabatowego "BUSINESSMARKETER" aby złapać zniżkę na książki wydawnictwa MT Biznes (te, które nie są przeceniowe lub w w promocji)

Masz pomysł na odcinek podcastu? Napisz do mnie: [email protected]

Zanim zaczniemy, dzielę się dobrą nowiną. Otóż mamy partnera podcastu Biznes Marketer. Jest nim Plaxi, globalny lider na rynku narzędzi zwiększania sprzedaży. Plaxi tworzy również treści dla marketerów i handlowców. Dlatego polecam Ci serdecznie najnowszy raport Plaxi. Roi w akcji promocje i nagrody, które zdobywają klienta i napędzają sprzedaż. Dowiesz się z niego m.in. jakie trendy w akcjach promocyjnych dominują w Polsce, czy akcje promocyjne to skuteczna metoda na zwiększenie sprzedaży i...