Mentionsy

Konflikt.

Tak, konflikt.

Natomiast to, o czym dzisiaj chcieliśmy porozmawiać, to o takiej sytuacji, w której to nie jest wina.

Nikt z tego nikt nie sprzedał.

Ilość leadów, która została wygenerowana, czyli krótko mówiąc, właściciel zapłacił za te leady.

I nikt się z tym klientem nie skontaktował.

Tylko, że ten konflikt, o którym wspomniałeś pomiędzy marketingiem a sprzedażą

I rezultat tego jest taki, że nawet jeżeli kampania marketingowa, która ma wygenerować lidę, przygotowana dobrze, super kreacje, tak jak powiedziałeś, przygotowana, przemyślana by persona, komunikacja też dobra, lidy wpadają, ale nie ma procesu po stronie sprzedaży, który by to zaopiekował dobrze,

to już w odcinku o procesie sprzedaży, o którym mówiliśmy, jeden ze sposobów, który my jako firmie podejmujemy analizę tego, czy ta sprzedaż jest efektywna i czy kampania również jest efektywna, jest zweryfikowanie, czy leady, które trafiają do działu handlowego, są leadami kwalifikowanymi bądź nie.

I teraz dla mnie to jest metryka, która mówi mi o tym, czy lidy, które dostarczamy, są właśnie takie kaloryczne, czy są dobrej jakości.

Natomiast po stronie sprzedaży jest po prostu sprzedaż, czyli ta konwersja sprzedaży, przy czym znowuż kolejna metryka, którą ja się posługuję, to jest sprzedaż do leadów kwalifikowalnych, bo czasem po prostu jest mierzona na zasadzie wrzucone do systemu CRM.

Może ktoś słucha tego odcinka jako pierwszy, że kwalifikacja IDUF polega na tym,

że my jako dział handlowy podejmujemy działania, które sprawdzają, czy klient, który do nas przyszedł, jest dla nas jakimś potencjałem.

Tutaj odwołujemy do tych odcinków, w których o tym mówiliśmy.

Natomiast druga rzecz jest taka, którą chciałem tu powiedzieć, to że jeżeli mierzy się już tą ilością leadów,

kosztuje 400, 500, czasem może 1000 zł, kosztuje w zależności, kto jest konkretnie grupą docelową, ale tu wtedy klient może zadać pytanie, no dobrze, no ale jak, zaraz, ja mam zapłacić powiedzmy 1000 zł za leada, to jest zdecydowanie za drogo.

który do nas przyjdzie.

Mamy klienta, który wiemy, że przychodzi po konkretną usługę i on nic więcej u nas nie kupuje.

Jeśli znajdę ci klienta, który zostawił ciebie 5 milionów, ile jesteś gotów zapłacić do takiego lida?

Czy to jest metryka, którą bierzecie od razu pod uwagę?

My trochę szerzej na to patrzymy, bo koszt lida to jest jeden z kosztów, który tutaj należy wziąć pod uwagę.

I Customer Acquisition Cost, czyli całkowity koszt pozyskania klienta, wygracza daleko dalej poza samą wartość i koszt lida, który kosztuje nas w danej kampanii.

To są wszystkie te koszty, które wpływają na to, ile my musimy wydać pieniędzy, żeby dana firma stała się naszym klientem.

Czyli jeżeli klient, czyli teoretycznie, jeżeli masz klienta, który przynosi ci 5 milionów, no to zasadniczo nawet jak wydasz milion na jego pozyskanie, ale całkowity koszt, to to jest gdzieś akceptowalne.

Oczywiście zastanawiam się, co to musiałoby być za koszty, które tutaj byłyby takie wysokie.

Jeżeli ktokolwiek mierzy ilość leadów na wejściu i porównuje to do wysokości sprzedaży, to już jest super, bo to jest jakiś wskaźnik.

Natomiast wiesz co, patrząc na tych klientów, z którymi pracujemy, to bardzo często problem, że w ogóle w miejscu zupełnie innym ten proces jest kompletnie niezarządzony.

Bo bardzo często zdarza się tak, że to wpada na jakiegoś maila ogólnego, ktoś go potem przesyła dalej albo i nie.

To wszystko, o czym teraz omawiamy, wpływa na to, to oczywiście dużo więcej, że nawiązując do tych kosztów, te wszystkie niepoukładane aspekty pracy z lidem powodują, że te koszty po prostu się topią.

prostą automatyzację, które będą z meta zaciągać leady do Excela i trzeba wchodzić na menedżera reklam na Facebooku i cyklicznie pobierać tego Excela z tymi danymi.

Oczywiście są już automatyzacje, które to robią, natomiast w wielu miejscach po prostu to się

Absolutnie indziej ktoś raz w tygodniu wchodzi, pobiera tego Excela, potem to łączy z innym Excelem.

Słuchaj, ty mówisz mi, że raz w tygodniu wchodzi, pobiera, czyli handlowiec może się kontaktować po tygodniu.

Ale takie są fakty, bo my to widzimy.

Jeżeli bardzo często formularze kontaktowe na stronie wpadają na jaki adres?

Tym najczęściej zarządza jakaś asystentka, która w natłoku innych wiadomości, które jej wpadają, albo przekaże tego maila od razu, albo nie.

Nawet jeżeli to wpada na tego maila do handlowca, to handlowiec ma jeszcze pierdyli od różnych innych maili, które mu wpadają.

I ta reaktywność na tego maila po prostu jest mocno opóźniona.

To ci odpowiem na to, ponieważ spółka, którą budujemy, zajmuje się AI i zbudowaliśmy takie narzędzie, takiego asystenta, agenta AI, który analizuje wszystkie zapytania, czyli te maile, które przychodzą właśnie na tą pocztę ogólną.

No tam jest zapytanie, tam jest spam, typu ktoś nam chce coś zaoferować, tam jest jakieś zapytanie o pracę.

Jeśli to jest tylko, powiedzmy, przyszła oferta od osoby, która szuka pracy, no to umieszcza to w odpowiednim folderze.

Osoba, która, asystentka, która obsługuje tego maila,

Oczywiście później, jak jest do systemu CRM wpada, to osoba, która musi zrobić taką prekwalifikację, sprawdzić jeszcze raz dokładnie, co to jest.

kolejną firmę, gdzie zajmują się automatyzacjami, AI i od razu, słuchaj, pierwsze, co zacząłem robić, no to narzędzia, które wspierają marketing i sprzedaż, tak?

Rozmawialiśmy w odcinku wcześniej też o procesach sprzedaży, o tym, że nie wiem, no do 30 minut to powinien być kontakt, tak?

To po pierwsze, jakby taki system, który robi przynajmniej dwie rzeczy.

Z naszej perspektywy przynajmniej.

To pierwsza rzecz, którą taki system powinien robić, to po pierwsze sygnalizować klientowi, że zostało jego zgłoszenie przyjęte.

U nas na przykład, kiedy ktoś się zgłasza, niezależnie od tego, czy to jest w formularzu na stronie, czy to jest na Facebooku, otrzymuje

maila z informacją o tym, że przyjęliśmy i że będziemy się kontaktować i dostaje także smsa, że to zgłoszenie zostało przez niego przyjęte.

Co więcej, nasz CRM też robi wstępną prekwalifikację, bo odrzuca według określonego kryterium tych klientów, którzy wiemy, że mogą być dla nas problematyczni, informuje go o tym w mailu, dając jednocześnie szansę na to, że jeżeli jednak chciałby zmienić coś w tym swoim zapytaniu, to my bardzo chętnie porozmawiamy i to się dzieje z automatu, ale to właśnie kwestia tego procesu przyjmowania tego leada, jakby takiego świadomego podejścia do

I gdyby się zdarzyło tak, że z jakiegoś powodu nie ma kontaktu z CRM, bo coś się podziałał, to dostaje jeszcze smsa z imieniem, nazwiskiem, numerem telefonu i nazwą firmy tego klienta, żeby móc kliknąć tylko raz i do tego klienta dzwonić.

Połączenie tych dwóch aspektów wydaje mi się, że byłoby super.

Bo to jest kwestia tego, że może ktoś zadzwoni, ktoś nie odbierze, ktoś odbierze, powie, że potrzebuje kontaktu na później.

Jeżeli nie masz systemu, który ci umożliwia potem przypominanie i robienie, mówię brzydko, follow-upów,

Druga rzecz, która się dzieje, w zasadzie trzy, to jest taka, że agencja marketingowa, jeżeli nie ma CRM-u, który te rzeczy mierzy, a im dokładniej, im więcej parametrów tego procesu jesteśmy wyciągnąć w stanie z tego CRM-a, tym lepiej dla agencji, to agencja nie jest w stanie optymalizować tej kampanii.

No bo jeżeli ty nie wiesz, ile lidów, to wspominałeś też o tym, ile lidów wpadło, ile jest nieskwalifikowanych, a jeszcze gdybyś wiedział, które lidy przeszły do etapu ofertowania, które lidy przeszły do etapu zamknięcia i mógłbyś na tej podstawie wyciągnąć wnioski,

to jakość tych kampanii, które byś prowadził, byłaby dużo, dużo lepsza.

KT.

Po pierwsze, możemy sobie sprawdzić, na których etapach powiedzmy lidy nam wypadają, czyli dlaczego powiedzmy na etapie strzelam

Mamy możliwość znalezienia punktu w którym widzimy że jest jakaś pewnego rodzaju blokada.

Wracając do tego pytania, które tam na samym początku to padło, gdzie leży problem?

Ale to jest jak gdyby pierwsza rzecz, która mówi mi o tym, jak ustawić kampanię.

Być może trochę tą grupę docelową trzeba dopracować, po to, żeby oni dostawali docelowo inne kontakty.

Mam nadzieję, że położymy kres temu odlicznemu konfliktowi.

Tylko łącznie te działania, które są realizowane w ramach pozyskiwania klientów, bo i to, i to ma jeden cel.

podlegają jednemu szefowi, który, ok, to może być oddzielnie trochę inne procesy na poziomie marketingu, oddzielnie trochę inne procesy na poziomie sprzedaży, ale rezultat i to, z czego ten teor zliczony,

Oczywiście budowanie marek, to wszystko, ale ostatecznie na końcu jest ten klient, który nam pozostaje.

Spotykałem się osoby, które są odpowiedzialne za kampanię, osoby, które są odpowiedzialne za sprzedaż, czy to jest być może jakiś dyrektor handlowy, po to, żeby ze sobą rozmawiali, żeby dwie strony miały jak najświeższe informacje na temat tego, co się dzieje z tymi lidami, po to, żeby móc reagować na to.

Myślę sobie, że są takie firmy, w których...

gdzie klienci, którzy trafiają do handlowca, to są już bardzo często wyedukowani.

w kontekście tego, żeby w ogóle to przynosiło jakiś konkretny rezultat, no to te wszystkie działania, które podejmuje marketing i które mają ostatecznie wylądować właśnie na poziomie sprzedaży, no muszą być podejmowane w koordynacji także z działem sprzedaży.

To dział sprzedaży często potrzebuje materiałów, które produkuje marketing, a marketing jakby powinien opierać się na danych, które dostarcza im sprzedaż, żeby to działo po prostu sprawnie.

To może być Excel, to może być CRM, my pracujemy z Monday.com i te automatyzacje jest cała masa, ale są inne systemy, które też taką funkcję pełnią.

To przykładowo Monday.com już ma wbudowaną taką natywną automatyzację, która wysyła...

Generalnie to jest tak, żeby wszystko, na przykład u nas, wszystkie lidy, które wpadają, czy przez formularz na stronie, czy przez

I teraz jakby jeszcze powiedziałeś o tej sztucznej inteligencji, która może jeszcze to pięknie analizować, no to to już w ogóle jakby tworzymy taki ekosystem, który będzie wiele rzeczy, o wielu rzeczach będzie pamiętany, bo

I jakby te firmy, które w to zainwestują, ale będą miały ten pomysł.

No i my też taką usługę utworzyliśmy, która pomaga jakby ten element

marketingowy, który służy wygenerowaniu leada, zamknąć system i przygotować po to handlowców.

I to widać efekty bardzo szybko, no bo to jest jeden z najniżej wiszących owoców.

Jeżeli ktoś generuje takie kampanie i zarządzi tym procesem w sposób efektywny, no to tam efektów nie trzeba czekać długo.

Jak ktoś nie wie, jak go poukładać, to tu zachęcamy, żeby go sobie obejrzeć.

Widzimy w takim wypadku faktycznie ile leadów jest kwalifikowanych, ile nie.

Potraktujmy marketing i sprzedaż jako wspólnie działające zespoły, bo bez tego na zwyczajnym świecie te efekty, czy te koszty lida nie będą się przekładały na sprzedaż, czy ten customer acquisition cost, o którym też mówiliśmy, po prostu będzie wysoki.