Mentionsy

Mówi się, że w biznesie nie wygrywa najszybszy, ale wygrywa ten, kto ma dostęp do właściwej informacji we właściwym czasie.

A to jest CEO Hub, podcast dla nowoczesnego przedsiębiorcy.

Paweł, dzisiaj porozmawiamy sobie o czymś, co jest nowością na rynku w Polsce, ale chyba w ogóle nowością jeszcze na wielu rynkach.

Właśnie kojarzy się z tym buzzwordem często słyszanym jako taka obietnica, że będzie wspaniale, kolejny buzzword i tak dalej.

Informacje spływają w różnych momentach, w różnych terminach i często są takie oddzielone od siebie, oderwane, każdy pokazuje co innego.

Pozwala nam zobaczyć w jednym miejscu wszystkie zagregowane dane, w tym również to, jak na siebie wpływają, jak się łączą ze sobą.

Ale w takich małych, średnich przedsiębiorstwach, w których już opłaca się i warto wdrażać RevOpsa, to jest tak naprawdę w najprostszym wariancie stworzenie narzędzia.

Oczywiście ktoś musi to zrobić, czy to ktoś wewnątrz, czy ktoś z zewnątrz, ale to jest po prostu dashboard, który w jednym miejscu agreguje nam i oczywiście cały czas wyświetla bieżące dane ze wszystkich działów firmy.

i stworzenie tego jest największym wyzwaniem, powiedzmy, zwłaszcza częste uporządkowanie tych danych, ale później jest to coś, co po prostu narzędzie, do którego w przypadku małej, średniej firmy po prostu właściciel ma stały dostęp i pozwala mu to widzieć, taki puls firmy, widzieć, co się dzieje na bieżąco, jakie zachodzą zmiany, czy dzieje się lepiej, czy gorzej, w których miejscach coś się zatyka, w których miejscach coś

Marketing generuje leady, sprzedaż musi generować sprzedaż, marketing patrzy tylko na swoje cyfry, sprzedaż tylko na swoje cyfry, no i wiadomo, że oni tam na siebie zganiają, że wina sprzedaży, sprzedaż wini marketing, bo są słabe jakości leady, marketing znowu, że wy słabo sprzedajecie.

Doskonale wiesz, jak ja, że można zrobić mnóstwo fajnych wykresów, mnóstwo pięknych tabelek.

Ta silosowość ma sens, oczywiście wszędzie występuje, więc to jest logiczne, ale zwłaszcza prezes powinien widzieć, jak te działy na siebie wpływają, jak, co działa.

No wiadomo, tracimy czas na przerabianie czegoś, co w ogóle nie ma sensu.

I tak sobie teraz pomyślałem, jak o tym opowiadałeś, jak bardzo to często się dzieje.

bardzo wysokim stopniu złożoności, które wymagają specjalistów, którzy muszą jeździć na miejsce, do fabryk, robić jakieś pomiary i tak dalej.

my nie zakwalifikujemy te leady jako potencjalnie sprzedażowe, to się może okazać, że powysyłamy tych naszych specjalistów, którzy no drogo kosztują, porobią te pomiary, no ale sprzedaży z tego za dużo nie będzie.

No bo ktoś może sobie pomyśleć, no dobra, dane, to przecież można w Excelu.

Tych mamy, sami korzystamy z różnych narzędzi, które uwielbiamy, tak?

Rzeczywiście masz rację tutaj, że aktualnie jest to dużo prostsze do zrobienia.

Każdy system, z którego korzystamy, niemal każdy posiada API i możliwość po prostu chociażby eksportowania danych, bieżącego ich wpisywania do bazy.

Z każdego z tych systemów pobieramy dane, regularnie oczywiście, i

umieszczamy w jednym miejscu, chociażby w Google Cloud w bazie BigQuery.

Mając to wszystko w jednym miejscu, możemy na to użyć nakładki, chociażby Looker Studio czy Power BI i po prostu wyświetlać te dane.

Oczywiście to, jakie dane pobierzemy, w jaki sposób je ze sobą poskładamy, bo to są różne tabele, różne systemy mają różny format zapisu tych danych, także

I właśnie uporządkowanie danych i spięcie ich w jednym miejscu już potem pozwala po prostu robić magię, bo możemy praktycznie wszystkie parametry, wszystkie relacje pomiędzy tymi danymi sobie wyciągać i docelowo wyświetlać w przejrzysty sposób, kolorowy, czytelny, ładnie widoczny.

agregować wszelkiego rodzaju dane, informacje z firmy, pod warunkiem, że je oczywiście przetwarzamy, że mamy, że dostarczamy te dane, to jest jakby podstawa, tak, czyli w takiej sytuacji, jak firma nie ma, powiedzmy, jakichś narzędzi, nie zbiera danych, no to tu rozumiem, że pierwsze co, to po prostu trzeba zrobić jakiś audyt, tak, i trzeba wdrożyć pewne narzędzia, no bo, tak jak powiedziałeś, tak, jeśli był chaos i albo nie zbierali danych, no to dalej nie da się, tak, to musi to być, tak, to jest jakby pierwsza rzecz,

Ale w praktyce, jeżeli porównamy wartość kontraktu do ilości godzin, które rzeczywiście nasza firma poświęciła, żeby obsłużyć tego klienta, to może się okazać, że jest to dużo niższa marża albo w skrajnych sytuacjach, że trzeba do tego dołożyć, bo z jakiegoś powodu były jakieś błędy, bo były jakieś godziny nibilowalne, bo jakieś dodatkowe konsultacje wyszły, coś, co było nieprzewidziane, a zostało i tak zrealizowane.

Ale jeżeli połączymy jedno, drugie i jeszcze dodamy do tego właśnie rzeczywiste raporty bieżące na temat godzin poświęconych na obsługę tego klienta, no to już wychodzi nam dopiero wtedy cały obraz sytuacji.

Ja powiem szczerze, ten system, ten dashboard uwielbiam z tego względu, że

ale w praktyce to się okazuje, że te leady kosztują dużo drożej, no bo co z tego, że ty dostaniesz leada, który finalnie nie dokonał u ciebie zakupu, no bo on nie jest nawet w ogóle czasem nie będzie zakwalifikowany marketingowo.

Zawsze nawet w firmie usługowej część godzin jest faktycznie bilowalnych, część jest na różne wewnętrzne działania.

Może jeden klient, który... Czy w ogóle warto się zatrzymać, bo mówisz o tych godzinach bilowalnych, niebilowalnych...

To znaczy, no wiadomo, ci ludzie są w pracy, ale nie mierzą, co oni robią w tym czasie.

Pamiętam jak dzisiaj, bo jak sobie to wszystko przeliczymy, te 15 minut razy 50 osób,

razy 22 dni pracy, razy 12 miesięcy, ja tych cyfr nie pamiętam teraz, ale pamiętam jedną cyfrę, ponieważ ja przeliczyłem sobie to 15 minut na godzinę, którą oferujemy dla klienta, tak, to jak świadczymy usługę.

No i wyszło, to no wtedy, ja już byłem siwy, ale bardziej posiwiałem, jak zdałem sobie sprawę, że wystarczy 15 minut dziennie.

Jak każdy pracownik nie będzie robił coś, co jest związane akurat z konkretnym projektem, to te 15 minut w skali roku wygenerowałoby wartość około 750 tysięcy złotych.

No nie wiem, raz w roku de facto, przez te 15 minut, to raz w roku można by sobie naprawdę jakiś super sportowy samochód na to kupić.

I tu trzeba powiedzieć, no w rzecz, że tu nie chodzi też o to, żeby pracownik cisnąć na maksa, czy coś tego typu, tylko chodzi o to, że bardzo często w firmach są działania typu, no dobrze, to sobie robimy dodatkowy meeting, robimy sobie dodatkowe spotkania.

Ale jak masz dostęp do tego typu danych, pokazuje ci to, że na przykład to spotkanie konkretnie jest absolutnie w ogóle niepotrzebne firmie, ono ci generuje tylko koszt, bo w zamian to lepiej byłoby na przykład, nie wiem, organizować szkolenie, gdzie ludzie interaktywnie biorą w tym udział, a jeśli oni mają tylko przyjść posłuchać, to na przykład lepiej byłoby nagrać wideo.

Więc dostęp do tego typu danych, no uważam, otwiera naprawdę oczy, ale pokazuje od środka, jak skonstruować biznes, jak go poukładać, no bo

Pracujemy w warunkach, które, no, agencyjnych, jeśli chodzi o agencje marketingowe i tak dalej, no to branża jest ekstremalnie konkurencyjna, tak, no bo niska bariera wejścia, masz laptopa, robisz kurs na Google, dwa dni jesteś ekspertem marketingu, sprzedaży, tak dzisiaj też powstaje bardzo dużo tego typu agencji.

I też tutaj możemy na bieżąco widzieć, tak samo jak możemy na bieżąco widzieć na przykład, że spada wartość zamówień danego klienta.

To też pozwala nam zdać sobie sprawę, że może warto tego klienta bardziej zadbać, docenić to i w ogóle tego typu klient okazuje się bardzo perspektywiczny i atrakcyjny.

Ale w czym rzecz, że czasem właśnie te mniejsze zlecenia, ci klienci, którzy są bardzo lojalni, oni stają się takimi klientami VIP, no bo mamy segmentację, ustalamy sobie, że powiedzmy umownie, że jest pewien segment klientów VIP, czyli takich, którzy u nas pracują długo, no wiadomo, marżowo, to jest dla nas dobry klient i pod kątem lojalności.

Znaczy inaczej, każdego klienta warto zadbać, ale chodzi o to, żeby móc zrobić tą segmentację i spojrzeć z perspektywy programu jakiegoś lojalnościowego dla takich klientów.

Za to możemy pobierać z nich dane, więc po prostu pobieramy dane ze wszystkich systemów, jakich używamy.

I to jest ogromna zaleta, właśnie nie musimy kupować jednego programu, nie musimy wszystkiego zmieniać i właśnie możemy to sobie bardzo mocno dostosować, zarówno do tego, co chcemy widzieć, jak i do tego, co możemy zobaczyć.

to po prostu tylko sposób pobierania danych się zmienia, a wszystkie dalsze ich przetwarzanie pozostaje, więc to jest na pewno duża zaleta.

mógłby na razie pracować, czy jesteśmy w stanie zagregować te dane, nawet jeśli ktoś powiedzmy na dzisiaj pracuje na Excelach, wiemy, że to będzie pewnego rodzaju proces, będą wdrażać powoli kolejne narzędzia, ale już możemy adoptować, możemy już pobierać te dane.

Praktycznie każdy system, który jest teraz online ma właśnie API, ma możliwość, udostępnia po prostu możliwość pobierania danych.

Więc można właśnie robić to etapami.

Pierwszy etap na pewno jest dowiedzenie się i zdanie sobie sprawy z tego, co mamy.

I później możemy podjąć już decyzję, jakie robimy kroki, jakie etapy.

To jest takie trochę uproszczenie i skrót myślowy, bo o ile jest to jeden główny ekran, to później każdy z tych, każdą z tych tabel, każdy z tych wykresów, jak doskonale wiesz, można sobie zobaczyć dokładnie i zobaczyć, jak to wygląda w czasie i tak dalej, no bo na jednym ekranie to byłoby aż za dużo informacji.

Tu mówimy tak naprawdę o... Strategii, o sposobie myślenia.

przedsiębiorcy, zaraz pewnie pojawi się pytanie, albo w głowie myśl, o jasne, no, wdrożę coś takiego, jak już będę miał dużą firmę, to wdrożę, to powiem ci, taka klasyka jest, jak czasami ja o strategiach rozmawiam, marketingowych, nie, i czasem zdarza się tak, że przedsiębiorca mówi, no tak, tak, tak, tak, nie, no, wie pan,

I nie byłaby duża, gdyby nie wdrożyła tej strategii, no bo to jest twoja taka roadmapa biznesowa, twój kierunek i tutaj jest dokładnie tak samo.

Na początku było to po prostu wyświetlanie danych z jednego systemu, potem jeszcze z drugiego, no to chcieliśmy już w jednym miejscu to wszystko sobie wyświetlać, jeszcze nie łączyliśmy tych danych za mocno.

Tak, czyli mamy sobie system, wpinamy go w różne narzędzia, które w firmie mamy, ale ten jeszcze krok, rozumiem, wcześniej, o którym powiedziałeś, najpierw trzeba wykonać audyt, tak?

Oczywiście również na tej podstawie można sobie stworzyć pewne predykcje, już na przyszły, bo widzimy już pewne trendy i tak dalej, stworzyć predykcje, ale myślę, że to, co jest...

Jak siadamy do samochodu, przykręcamy sobie, no teraz nie przykręcamy, to się wciska w ogóle, ale tak złapałem się na tym, że w sumie od dawnej chyba nie przykręcałem w ogóle kluczyka u siebie w stacyjce.

to tutaj to, co osobiście mi się bardzo podoba, to są te powiadomienia, czyli na przykład my korzystamy ze Slacka, ale tu można dowolny komunikator stworzyć jakieś narzędzie, czy to może być wysłane na maila, raport, gdzie konkretne mam informacje.

No dobrze, Paweł, jeśli jakiś przedsiębiorca po tej naszej dzisiejszej rozmowie stwierdziłby, że może chciałby porozmawiać o tym, trochę dowiedzieć się, czy w jego firmie jest możliwość tego wdrożenia, rozumiem, że nie wiem, może się skontaktować z tobą na LinkedIn, czy tutaj też zostawimy w opisie tego odcinka maila do ciebie, znaczy kontakt, bo może maila nie, żeby nie spamowali.

I tutaj właśnie ten system Revenue Operations, uważam, robi mega robotę, no bo to jest właśnie głównie dla takich firm, mniejsze, średnie firmy, które mają bardzo różne narzędzia rozproszone i nadal mogą z nich korzystać, mając

Tak, w ogóle to jest, wiesz, bo mówię do małych i średnich firm, ale tak szczerze mówiąc, myślę sobie, że dzisiaj...

Tu upatruję, że naprawdę te firmy produkujące systemy RP mogą to odczuć, no ale to jest na korzyść przedsiębiorców.